「一生懸命に説明したのに、なぜか断られる」
「見積もりを出したら、それきり連絡がない」
「競合に流れてしまった理由が分からない」

こういった営業の悩み、地域密着でがんばる工務店の経営者さまからよく聞かれます。
実際に私たち日本ビルダーズでも、これまで数多くの工務店様の営業改善に携わる中で、共通して見えてきた課題があります。
それは、「営業＝売り込むこと」と思い込んでしまっている点です。
今回は、実際の営業支援現場で成果につながった“選ばれる営業”のポイントを3つに絞ってお伝えします。
大切なのは、小手先のテクニックではなく、「信頼される姿勢」です。

私たちが工務店の営業研修で最初にお伝えするのが、「売る前に、聞くこと」です。

「このお客様には、この商品が合っている」
「性能や価格をきちんと説明すれば納得してくれる」

そう思って話していても、なぜか響かない…という経験、あるのではないでしょうか。
実はその前に、お客様が「何を望んでいるのか」「どこに不安を感じているのか」をしっかり聞けていないケースが非常に多いのです。

工務店営業における“聞く力”の重要性

家づくりの相談に来るお客様が、本当に知りたいのは「間取り」や「価格」よりも

といった「人生設計」に関わる部分です。

そこでまず必要なのは、「家を建てたい理由」を丁寧に聞くこと。たとえば、

といった質問から入ることで、お客様の本音に近づくことができます。
この“共感と傾聴”の姿勢が信頼を生み、その後の提案も前向きに受け止めてもらいやすくなります。

次に大切なのが、「押し売りをしない」こと。
私たちの支援先でも、よくあるのが「提案したら、あとは契約を迫る」というパターン。
ですが、今の時代のお客様は、自分で調べ、比較し、納得して決断したいという意識が強い傾向にあります。
そのため営業担当者に求められるのは、“売る”のではなく“導く”姿勢です

質問で「気づき」を促す営業へ

お客様が「この工務店にお願いしよう」と思う瞬間は、“納得”したときです。
その納得感を引き出すには、「この人は自分のことをわかってくれている」と思ってもらうことが重要。
そこで役立つのが、“気づきを促す質問”です。たとえば、

といった問いかけは、相手の内側にある価値観を引き出します。
営業トークは減らして、会話の中から“お客様自身の答え”を引き出す。
そんな営業スタイルが、選ばれる工務店になる第一歩なのです。

最後に、営業資料やプレゼンで特に意識していただきたいのが、「ストーリー性」です。
いくら高性能な家を説明しても、図面や数値だけではピンとこないという方も多いのが実情です。
そこで効果的なのが、「実際に建てた方のストーリー」を添える提案です。

ロジックだけでなく、“実例と感情”を伝える

たとえば、以下のような具体的なエピソードを盛り込むことで、お客様の共感が生まれます。

このように「○○さんのような方も、こんな悩みを持っていて、こんな解決策で満足している」という構成は、非常に効果的です。
SNS投稿・営業資料・HPの事例紹介など、あらゆる場面でこの“ストーリー型提案”は応用できます。
データや仕様に加え、感情に訴える要素をひとつ加えるだけで、提案力は大きく変わります。

私たち日本ビルダーズが日々の支援で感じているのは、成果を上げている工務店ほど、“売り込み”よりも“信頼関係づくり”を重視しているということです。
最後に、今回の3つのポイントを振り返ってみましょう。

お客様が語る「家を建てたい理由」にしっかり耳を傾けることで、提案の軸が明確になります。

押し売りではなく、会話を通じて「自分に合った家」だと感じてもらえる営業スタイルを目指しましょう。

数値や機能の説明だけでなく、事例やエピソードを通じて“共感”を呼び起こす提案が鍵です。

お客様の心を動かすのは、テクニックよりも「この人に任せたい」と思える信頼感です。営業に迷ったときこそ、原点に立ち返り、“信頼を積み重ねる営業”を意識してみてください。

自社の営業スタイル、
見直してみませんか？

「頑張って提案しているのに決まらない」「他社と何が違うのか、うまく伝わらない」
そんなお悩みをお持ちの方は、ぜひ一度ご相談ください。
日本ビルダーズでは、地域密着工務店の営業改善・提案書作成・営業研修まで、
実務に根ざしたサポートをご提供しています。
初回無料のオンライン相談も受け付けておりますのでお気軽にお声がけください。

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