ポータル頼みから脱却！工務店集客を「自社集客型」に切り替える方法

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「紹介とポータルとチラシで、なんとか毎年棟数は埋まっている」
「でも、ポータルへの掲載料が年々上がっていて、このままで大丈夫か…」

こんな不安を、どこかで感じていないでしょうか。結論から言うと、これからの時代はポータルサイト“だけ”に頼る工務店集客はますますリスクが高まる 一方です。

一方で、工務店ホームページ＋Google検索（ローカルSEO）＋SNSを軸にした“自社集客”の比率を増やすほど、利益率と安定感は高まっていきます。そのための第一歩が、今の「集客経路」を一度きちんと棚卸しし、ポータル依存から少しずつ脱却していくことです。

この記事では、

工務店の集客経路には何があるのか
なぜポータル依存が危険なのか
工務店ホームページやSNSを使って「自社集客」を増やすステップ

をわかりやすく整理していきます。

工務店の集客経路を一度「棚卸し」してみる

まずは、今の集客経路を整理してみましょう。
多くの工務店様を拝見していると、だいたい次のような経路に分かれます。

紹介・OBからの紹介
住宅ポータルサイト（SUUMOなど）
チラシ・折込・ポスティング
展示場・モデルハウスへのフリー来場
自社の工務店ホームページ（SEO・WEB集客）
Googleマップ（Googleビジネスプロフィール／MEO）
SNS（InstagramやLINE、YouTubeなど）

このとき大事なのは、「件数」だけでなく「質」と「コスト」を一緒に見ること です。
例えば、こんな表をつくってみます。

年間何件問い合わせがあるか
そのうち何件が来場・打合せにつながっているか
そこから何棟受注になっているか
その集客経路に、いくら費用をかけているか（時間も含めて）

これらをざっくりでいいので書き出してみることです。そうすると、「数は多いけれど価格競争になりがちで利益が残りにくい経路」「件数は少ないけれど、受注率も利益率も高い“おいしい”経路」が、驚くほどはっきり見えてきます。

多くの工務店を見ていると、

ポータルは問い合わせ件数は出るが、値引き要望も多く、利益率が下がりやすい
紹介・OBは受注率が高く、クレームも少なく、良いお客様に恵まれやすい
自社ホームページやローカル検索経由は、しっかり対策している会社ほど「真剣度の高い問い合わせ」が増えている

という共通傾向があります。この「今どこに頼っていて、どこを伸ばすべきか」が見えてくると、ポータル依存から自社集客へのシフトは、かなり描きやすくなります。

ポータル依存が“危険”と言われる3つの理由

ここから、なぜ「ポータルに頼り切り」が危ないのかを整理してみます。
大事なのは、ポータルを否定することではなく、“依存状態”から抜け出す視点です。

費用とルールを、自社でコントロールできない

ポータルサイトの掲載料やオプション費用は、基本的に先方次第です。「来年からこのプランは終了します」「上位表示には新オプションが必要です」と言われてしまうと、やめれば集客が落ちそうで怖いがゆえに、値上げを受け入れざるを得なくなります。一方、自社ホームページやSNS、Googleマップの整備は、一度土台を作ってしまえば年間の固定費は大きく変わりません。広告を増やす・減らすといった調整も、自社の判断でできます。つまり、

ポータルは「相手のルールと価格」に依存する集客
自社集客は「自分たちの投資判断」で調整できる集客

という構造になっているわけです。

「価格の土俵」で比較されやすい

ポータルの画面を思い浮かべてみてください。多くの場合、複数社の情報が一覧で並び、坪単価や価格帯、仕様などが一目で比較できます。お客様にとっては便利ですが、工務店からすると、「値段で選ばれる場」に巻き込まれてしまう危険があります。一方、工務店ホームページやSNSは、

代表やスタッフの考え方・人柄
施工事例の世界観やテイスト
性能・構造・断熱などへのこだわり
アフターサポートや保証体制

こうした情報を、自社ならではのストーリーでじっくり伝えられる場所です。ポータルでは「いくらで」「どんなスペックか」で見られやすいのに対し、自社メディアでは「どんな価値観の会社か」「安心して任せられるか」で選んでもらうことができます。

お客様の「データ」と「ノウハウ」が自社に残らない

もうひとつ大きな違いが、「データがどこに溜まるか」です。自社ホームページやSNSであれば、

どんなページがよく読まれているか
どの施工事例にアクセスが集中しているか
どんな導線で問い合わせに至ったか

といった情報が蓄積され、商品づくりや次の施策に活かせるようになります。しかしポータルに頼りきりだと、こうしたお客様の動きに関するデータやノウハウは、基本的にポータル側に蓄積されていきます。自社には「問い合わせが来た・来ない」という結果だけが残り、「何がうまくいったのか」「どう改善すべきか」といった学びが得にくいのです。広告費だけが増え、ノウハウも資産も自社に残らない状態は、長期的に見るとやはりもったいないと言えます。

「自社集客」を支える3つの柱

では、ポータル依存から少しずつ抜け出し、「自社集客の比率を増やす」には何を整えていけばいいのでしょうか。ポイントは、大きく分けて3つです。

POINT 1

工務店ホームページの“軸”を整える

自社集客の中心になるのは、やはりホームページです。
すべてを完璧にする必要はありませんが、まずは次の3つのページを整えるだけでも効果があります。

1つ目はトップページ

ここでは、「どの地域で」「どんな家づくりが得意な会社なのか」を一目で伝えることが大切です。対応エリア、得意なテイストや性能、モデルハウスや見学会の案内など、お客様が最初に知りたい情報をわかりやすく配置します。

2つ目は施工事例ページ

ただ写真を並べるだけでなく、どんなご家族の家なのか、どんな悩みや希望があったのか、どこに工夫をしたのかといったストーリーを、300〜600文字くらいで添えてあげるだけで、「この会社はこういう暮らしを叶えてくれそうだ」と感じてもらいやすくなります。同時に、検索エンジンにとっても「どんな家づくりが得意な工務店か」が伝わりやすくなります。

3つ目はコラム（ブログ）

よくある質問や、お客様から聞かれる不安・疑問に答える形で記事を書いていくのがコツです。耐震、断熱、資金計画、土地探し、間取り、収納…こうしたテーマを少しずつ増やしていくと、「家づくりの勉強をするならこの工務店のサイトが参考になる」と思ってもらえるようになります。これらのページが整ってくると、「工務店ホームページ」「工務店集客」「注文住宅 ○○市」といったキーワードでも、自然と評価されやすくなっていきます。

POINT 2

ローカル検索（Googleマップ／MEO）を育てる

次に、Googleマップの対策です。Googleビジネスプロフィールの情報が整っているかどうかは、ローカル検索での見え方に直結します。まずは、住所・電話番号・営業時間・ホームページのURLなど、基本情報を最新にしておきましょう。その上で、モデルハウスや完成現場、スタッフやイベントの写真などを定期的にアップしていくと、「ちゃんと動いている会社」として評価されやすくなります。

紹介やお引渡しの際に、「よろしければGoogleマップで口コミをお願いできますか？」と一言添えるだけでも、少しずつレビューは増えていきます。口コミが増え、返信もしっかりされている工務店は、それだけで信頼感がぐっと高まります。ローカル検索で見つけてもらい、そこからホームページへ誘導して見学会予約につなげる。この流れができると、「地図からの自社集客」の柱が1本立ちます。

POINT 3

SNSとホームページの導線をつなぐ

最後がSNS、とくにInstagramです。
Instagramでは、施工事例の写真や暮らし方のアイデア、間取りの工夫などを日々発信できます。
そこからプロフィールリンクで、ホームページの施工事例やイベントページに飛んでもらえるようにしておくと、

インスタで雰囲気を好きになってもらい
ホームページで詳しい情報と会社の考え方を知ってもらい
見学会や相談会の予約につなげる

という導線がつくれます。

毎日投稿する必要はありません。週に2〜3本でも、1年続ければ100本以上の投稿になります。その1本1本が、ホームページやGoogleマップと連動していれば、十分に集客の力になります。

まとめ｜小さな工務店が今日から始める“ポータル依存からの卒業”

「やったほうがいいのは分かるけれど、どこから手をつければいいのか分からない」──そんな工務店さんこそ、まずは小さな一歩から始めれば十分です。

最初の一歩は、集客経路の棚卸しです。紹介、ポータル、チラシ、展示場、ホームページ、Googleマップ、SNS…。それぞれから年間どれくらい問い合わせがあり、最終的に何棟の受注になっているのかを、ざっくりで良いので書き出してみてください。“感覚”ではなく“数字”で今のバランスを把握することで、「どこに頼りすぎているか」「どこを伸ばすべきか」が見えてきます。

次に、自社をスマホで検索してみること。「○○市工務店」「○○市注文住宅」など、お客様が打ちそうなキーワードで検索し、自社のホームページとGoogleマップがどの位置に出てくるか、どんな見え方をしているかを確認します。競合のページやマップ情報と見比べてみると、自社サイトやマップの「直すべきポイント」が具体的に浮かび上がります。

そして、ホームページのトップに「対応エリア」と「得意な家づくり」を一言で追記すること。これだけでも、初めて訪れた方にとっての分かりやすさが大きく変わり、「どんな地域の、どんな家づくりが得意な工務店なのか」が検索エンジンにも伝わりやすくなります。

そのうえで、余力のある範囲で施工事例の文章を少しずつ増やす、月1本コラムを書く、Googleマップに写真を追加する、Instagramのプロフィールやリンクを整える──といった施策を足していけばOKです。完璧を目指す必要はなく、「毎月少しずつ進める」ことが、数年後に大きな差になります。

大切なのは、「ポータルを今すぐやめる」ことではなく、「ポータルに依存しすぎた状態から卒業する」ことです。
ポータル掲載そのものが悪いわけではありませんが、そこに頼りきってしまうと

掲載料やルールを自社でコントロールできない
価格比較の土俵に巻き込まれ、利益率が下がりやすい
データやノウハウが自社に蓄積されない

といった問題がつきまといます。
一方で、工務店ホームページ、ローカル検索（Googleマップ）、SNSを組み合わせて自社集客を育てていくと、

利益率の高い案件の比率が増える
年による集客のブレが小さくなる
自社の強みや世界観に共感してくれるお客様が集まりやすくなる

という、良いサイクルが回り始めます。いきなりポータルをゼロにする必要はありません。3〜5年かけて「ポータルが止まっても慌てない集客体制」をつくっておくことが、これからの工務店経営にとって大きな安心材料になります。

今日の小さな一歩が、数年後の「集客の自由度」と「利益の余裕」につながっていきます。

「集客バランス」、一度一緒に見直してみませんか？

「うちの規模やエリアだと、どんな集客構成が理想なのか知りたい」「ポータルを減らしたいけれど、何から手をつけるべきか判断できない」もしそんなお気持ちがあれば、日本ビルダーズの無料相談をご活用ください。「ポータルに振り回されない工務店集客」に切り替えていけるかどうかが、今後の利益と安定経営を大きく左右します。ぜひ一度、自社の集客バランスを見直す時間を、私たちと一緒に取ってみませんか。

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