その“デザイン自慢”、お客様に届いていますか？
「モデルハウスはおしゃれなのに、契約率が伸びない…」
「SNSでは“いいね”が付くのに、問い合わせが来ない…」
「雑誌のようにおしゃれな家を提案しているのに、なぜか決まらない…」
そんなモヤモヤを感じたことはありませんか？もし思い当たる節があるなら、原因は見た目ではなく“聞き取り”の質にあるかもしれません。
実は今、全国の中小工務店で“デザイン提案の空回り”が相次いでいます。Instagramで映える写真も、モデルハウスの尖った外観も、お客様の心に刺さらなければ意味がありません。
本稿では、自社グループのデザインラボを監修していただいている一級建築士の本田先生をお招きして開催された設計セミナーで語られた内容をもとに、“かっこいい家”が選ばれない４つの理由と、その処方箋をわかりやすく解説します。自社の提案フローを見直し、次回商談から成果を上げたい経営者の方は必読です。
かっこいい家”が刺さらない４つの理由
営業現場でよく聞くのが
「提案プランは気に入ってもらえたのに、最終的に他社で決まった」
という嘆き。表面的なデザインだけでは、お客様は「自分ごと」として家づくりを想像できません。すると最終判断は価格・性能比較になり、受注は不安定に…。本田先生が指摘する“4つの落とし穴”を整理し、具体的にひも解きます。
01
担当者が主観で「かっこよさ」を決めつけている
「流行っているから」「自社の施工事例に近いから」と作り手目線でデザインを押し付けると、お客様は“置いてきぼり”に。結果、打ち合わせ回数が増える割に契約へ進まない悪循環に陥ります。
02
ヒアリングを“部屋数・坪数”から始めている
リビング18畳？ 子供部屋2室？――こうした数字中心の質問は、お客様の“暮らし像”を想像させにくい典型例。「広さ・部屋数＝正解」という思い込みが、予算と図面の“物差し比較”を助長します。
03
住宅を“モノ”として捉え、暮らしのシーンを描けていない
“箱”としての性能・価格に意識が集中すると、暮らしの情景が抜け落ちます。提案書の写真がいくら美しくても「我が家」という実感が湧かず、競合比較の俎上へ。
04
「要望を全部聞くとデザインにならない」という思い込み
「全部取り入れるとゴチャつく」と思い込み、要望を削るほど“普通”に近づきます。本田流は真逆。すべて聞き出してから整理・優先順位付けすることで、結果的に洗練されたデザインへ落とし込めます
“かっこいい”を“刺さる”に変えるチェックリスト
この5項目を毎回チェックするだけで、提案の“ズレ”が激減し、商談回数の短縮にも直結します。
- 写真ベースの好み共有…PinterestやInstagramを一緒にスクロール
- 3つのキーワード化…「落ち着く・余白・グレー系」など抽象語を言語化
- 休日行動の深掘り…「土曜9時、何をしていますか？」で生活リズムを聞く
- 好きな映画・音楽を質問…価値観を視覚化し、ストーリー提案へ
- 現地“体感”調査…敷地で5分間、光と風を感じながら配置をイメージ
平均２〜３時間のヒアリング後に初回プレゼン１回で契約率80％超を達成するには、この“言語化プロセス”が有効です。
まとめ｜“暮らしを聞き切る”工務店が選ばれる
デザインとは会社の主張ではなく、お客様の“暮らしの深層”を写し取った結果にすぎません。
写真・テーマ・ライフスタイル・人格・土地――五つの視点で掘り下げ、一発勝負のプレゼンで惚れ込ませるフローを整えれば、あなたの提案は価格競争を超え、確信を持って選ばれるはずです。
まずは自社のヒアリングを診断しませんか？
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